Vendre (R) par la méthode SPIN Neil Rackham est un ouvrage d’étude en anglais destiné aux professionnels des ventes et du marketing. Le livre présente une méthode novatrice pour réussir la vente de produits et de services à forte valeur.
Neil Rackham et son équipe ont analysé pendant 12 ans plus de 35 000 conversations de vente dans 23 pays. Il en ressort que les techniques de vente traditionnelles qui fonctionnent pour les produits à faible valeur ne sont pas efficaces pour les transactions plus importantes. La méthode SPIN-Selling inclut des questions de Situation, de Problème, d’Implication et de Valorisation du besoin (Need-payoff), et propose des techniques pratiques applicables dans des processus de vente complexes.
SPIN-Selling contient des techniques pratiques, éprouvées et mises en œuvre avec succès dans des entreprises de premier plan, ce qui entraîne des améliorations significatives des performances commerciales. Ce livre rend cette méthodologie accessible et comporte une nouvelle introduction rédigée par l’auteur.
Thèmes pertinents : Ventes et marketing, BUSINESS & ECONOMICS / Ventes & vente / Général et BUSINESS & ECONOMICS / Marketing / Général.